L'effet d'assoupissement, communément nommé le Sleeper Effect, est un phénomène à partir duquel avec le temps, la source du message est dissociée du message. Ceci produit un effet direct sur la manière dont nous orchestrons les ventes, particulièrement lorsqu'il s'agit de ventes à cycle long.
Naturellement, il va de soi que la première fois qu'un représentant [...]

Qu'est-ce qu'une narrative? Comment les définit-on? À quoi servent-elles? Et plus précisément, quel est leur impact lors des négociations? Voici autant de questions auxquelles j'essaierai de répondre tout au long de ce billet.
Qu'est-ce qu'une narrative? J'aime définir la narrative comme le système de représentations internes par lequel nous donnons un sens à nos actions. Sans [...]