Tout au long de ma carrière, j'ai vu et entendu plusieurs personnes mentionner, voire même prêcher le concept de gagnant-gagnant dans la dynamique des négociations. Pourtant, lorsque le moment est venu d'appliquer ce noble concept, la réalité est souvent toute autre. La notion de sacrifice en négociation en est une qui mérite beaucoup d'attention. On [...]

Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi certaines idées ne passent pas lorsque vous cherchez à les communiquer?
Il peut y avoir plusieurs raisons derrière ceci, mais il en existe certaines que nous commettons tous qui sont assez universelles. Je pense notamment à la perte de momentum dans le discours. Plusieurs d'entre-nous sommes avisés du pouvoir des métaphores [...]

Prenons-nous toujours des décisions logiques en affaires? Avons-nous toujours une vue d'ensemble ?
Plus souvent qu'autrement, il semblerait que non. Jusqu'à un certain point, nous sommes victimes de notre propre évolution. Ce qui, en théorie, devrait faire de nous une espèce supérieure, c'est-à-dire notre capacité à raisonner, peut nous rendre de bien mauvais services. En d'autres [...]

Déjà entendu parler du BATNA (Best Alternative to A Negotiated Agreement)?
Une erreur courante que nous apercevons lorsque nous rencontrons nos clients réside dans le manque de préparation avant les négociations. Bien négocier implique d'être en contrôle des événements peu importe comment ils se présentent. Pour y arriver, il est important de faire un effort d'anticipation. [...]

Les quelques années de pratiques que j'ai exercé en immobilier m'ont permises de faire un constat important sur la manière dont les négociations sont conduites dans l'industrie. Comme vous le verrez plus bas, la notion de rapport, un des éléments critiques à la bonne conduite des négociations, est souvent défaillant dans bon nombre de transactions [...]

L’effet Ebbinghaus, lorsqu’on sait s’en servir, peut nous être très utile dans la manière de présenter des options. Celui-ci permet de maintenir un certain contrôle sur le dénouement des décisions.

L’effet de Pygmalion joue un rôle indéniable sur la manière dont nos négociations se comportent. Nous sommes souvent plus responsables qu’on ne le croit du dénouement de nos négociations.

Beaucoup de gens ont tendance à présenter à autrui sans pour autant prendre le temps d'offrir différentes options. Comme nous le verrons plus dans quelques instants, cette approche est loin d'être optimale.
Tout d'abord, sachez ceci. Les gens prennent toujours une décision en mode comparatif. En d'autres mots, une personne n'évalue jamais une option isolément. S'il [...]