Tout au long de ma carrière, j'ai vu et entendu plusieurs personnes mentionner, voire même prêcher le concept de gagnant-gagnant dans la dynamique des négociations. Pourtant, lorsque le moment est venu d'appliquer ce noble concept, la réalité est souvent toute autre. La notion de sacrifice en négociation en est une qui mérite beaucoup d'attention. On [...]

Dans un billet précédent, il a été question de trucs pour augmenter les chances que votre auditoire honore les actions dont il a été convenu de poser (http://unitednegotiation.com/2010/03/09/augmenter-le-taux-de-participation/ ).

Dans le même ordre d'idées, j'aimerais attirer votre attention sur une recherche qui fut effectuée il y a quelques années. Angela Lipsitz et.al (1989) ont mesuré l'impact [...]

Beaucoup de gens ont tendance à présenter à autrui sans pour autant prendre le temps d'offrir différentes options. Comme nous le verrons plus dans quelques instants, cette approche est loin d'être optimale.
Tout d'abord, sachez ceci. Les gens prennent toujours une décision en mode comparatif. En d'autres mots, une personne n'évalue jamais une option isolément. S'il [...]