Note: Bien que les définitions soient en français, plusieurs termes ont conservé leur langue d'origine parce qu'à ce jour, aucune traduction nous aie satisfaite. 

A

Ancrage (Anchoring):

Association d'une idée conceptuelle à une autre.

AC (Auditory constructed memory):

En programmation neuro-linguistique, réfère à l'action des yeux à tourner sur le côté vers la gauche afin de construire une information. Indique une prédominance auditive chez l'individu.

AR (Auditory remembered memory):

En programmation neuro-linguistique, réfère à l'action des yeux à tourner sur le côté vers la droite afin de rapatrier une information de la mémoire. Indique une prédominance auditive chez l'individu.

Argument:

Élément du discours servant à appuyer un propos.

B

BATNA:

Accronyme anglais pour "Best Alternative to A Negotiated Agreement". Celui-ci réfère à l'option préférentielle, ou si vous préférez, la meilleure porte de sortie, si une entente n'est pas atteinte entre les parties. Le BATNA est un élément crucial dans la conduite efficace de négociations puisqu'il sert de levier psychologique.

C

Congruence:

État d'équilibre entre le comportement, les valeurs et les croyances d'un individu.

Control Question (CQ):

Question utilisée dans le but de valider une réaction. C'est à partir de cette réaction que toute autre réaction sera comparée. Cette approche est notamment utilisée lors de l'utilisation du polygraphe, outil fréquemment utilisé par les corps policiers pour définir si un suspect ment.

Coût irrécupérable (Sunk Cost):

En économie comportementale, la notion de coût irrécupérable représente tous coûts qui furent engagés avant un événement et qui ne peuvent être récupérés. Lors d'une prise de décision, les coûts irrécupérables ont un impact considérable sur le choix décisionnel d'un individu compte-tenu de la tendance naturelle à l'aversion de la perte chez les êtres humains.

D

Dominance assymétrique (Decoy Effect):

Emprunté du marketing, réfère à l'action de contrôler les préférences chez autrui entre deux choix en présentant une troisième option. Cette troisième option sera inférieure en totalité à une des deux options précédentes, mais supérieure en partie devant la deuxième option. Cette stratégie permet donc, en négociation de diriger les choix que feront les partenaires de négociation.

E

Envirometics:

Terme utilisé pour décrire les éléments constitutifs de l'environnement à l'intérieur duquel une rencontre d'entrevue a lieu. À titre d'exemple, l'orientation et la hauteur de chaises, l'éclairage, la température, etc. sont autant d'exemples d'éléments environnementaux, lesquels auront un impact sur le comportement des négociations.

 

F

Framing:

Définition du cadre perceptuel à l'intérieur duquel une négociation ou des arguments seront articulés. 

Future Pacing:

Réfère à l'action d'imaginer ou d'amener autrui à imaginer le résultat d'un choix.

G

Good Cop, Bad Cop:

Stratégie utilisée dans certaines négociations afin d'attirer la sympathie de la partie adverse. Qu'il s'agisse d'une intervention fictive ou non, un des négociateur manifestera son inconfort envers l'attitude et les décisions de son partenaire face à la partie adverse. Ainsi faisant, cet individu se mettra symboliquement du même côté de la table de négociation que la partie adverse, créant ainsi une coalition inconsciente.

H

I

Indice comportemental autonome:

Indice physiologique résultant d'une réponse à un stimuli émotif traité par le système nerveux autonome. Celui-ci est souvent, mais pas obligatoirement, associé à un geste physique. Ces gestes ont été popularisé par l'avènement des parties de Poker et sont beaucoup plus connus sous le nom de "tells" puisqu'ils divulguent de l'information sur nos intentions sans que nous en soyons pour autant conscients.

Indice comportemental: Indice physiologique servant à amplifier un message chez un individu. Ces indices peuvent être intentionnels (serrer la main, sourire, etc.) ou non-intentionnels (dilatation de la pupille, changement de couleur de peau, etc.). 

Influence:

Action de produire naturellement un effet sur les autres ou sur les événements. Cette action sera en en harmonie avec les valeurs et les croyances de celui qui produit cette action et celles-ci seront appliquées avec transparence.

Isopraxisme:

Tendance entre deux ou plusieurs individus à adopter les mêmes positions corporelles. Cette dynamique est un des éléments clés dans l'exercice de rapport entres individus.

J

K

KR (Kinesthetic remembered memory):

En programmation neuro-linguistique, réfère à l'action  des yeux à se diriger vers le bas à droite afin de construire une information. Indique une prédominance kinesthésique chez l'individu.

L

Leverage:

En négociation, la notion de leverage correspond à l'indice de rapport de force qui existe entre deux ou plusieurs individus. Plus un individu possède de "leverage", plus celui-ci est en position de force. Un élément important à noter au sujet du leverage est qu'il s'agit d'une notion qui repose sur la perception qu'ont les parties et non obligatoirement sur un fait.

M

Manipulation:

Action qui a pour intention un résultat basé sur des avantages personnels. Cette action aura pour caractéristique de cacher la vrai nature des intentions. Par contraste, une action basée sur l'influence aura la caractéristique de rendre les intentions transparentes.

Médiation:

Similaire à la négociation, la médiation diffère en ce sens qu'elle implique une tierce partie, idéalement neutre, afin de diminuer la résistance entre les parties impliquées aux négociations. La médiation, contrairement à l'adjudication, n'a aucun pouvoir d'attribution. Son but est la facilitation et non la décision d'attribution.

Métaphore:

Figure de style constituant une analogie entre deux idées. Son utilisation permet, entre-autre, d'évoquer des concepts abstraits en les associant à un concept concret aux yeux de l'auditoire.

Mirroring:

Action d'imiter les comportements d'autrui. Terme popularisé par la PNL (Programmation Neuro Linguistique).

N

Négociation:

Dynamique entre deux ou plusieurs parties durant laquelle celles-ci cherchent à concilier leurs intérêts par l'échange d'idées et de concessions. Cette dynamique prend fin lorsqu'il y a accord commun ou décision rendue (dans le cas d'adjudication).

Négociation compétitive:

Négociation durant laquelle les parties adoptent une approche d'opposition, cherchant à faire valoir leur position uniquement.

Négociation constructive:

Négociation durant laquelle les parties adoptent une approche constructive et créative afin de trouver réponse à l'écart des besoins qui existe entre elles.

Non-verbal:

Représente tous les médiums responsables de l'acte de communiquer autres que les mots. Ceux-ci incluent, sans s'y restreindre, l'intonation, le débit vocal, les gestes, les réflexes, le rapport de distance entre les individus, etc.

O

Optimum de Pareto:

Ce concept, souvent utilisé en sciences économiques ainsi qu'en sciences sociales, représente le seuil optimal entre des individus et l'allocation des ressources. Dès qu'il n'existe aucun moyen d'effectuer un changement d'allocation afin d'augmenter le sort d'un individu sans diminuer celui d'un autre, ce seuil est atteint. Inversement, lorsqu'il est possible de d'augmenter le sort d'un individu sans abaisser celui de l'autre, il est question d'optimisation Pareto, et ce, jusqu'à ce seuil soit atteint.

P

Pacing:

En programmation neuro-linguistique, ce terme réfère à une technique utilisée afin de construire le rapport entre deux individus. Cette technique permet de progressivement dupliquer les différents éléments de communication (mouvements corporels, vitesse du discours, intonation, principal système de représentation, etc.) afin de développer le rapport. Celle-ci est souvent accompagnée d'une autre technique, «lead» créant ainsi une séquence «Pace & lead» dans le but d'influencer le cours des communications.

Point d'encrage (Anchor Point):

Réfère à l'offre initiale qui sera offerte. Celle-ci servira de point de référence tout au long de la négociation.

Profilage (Profiling):

Dans son sens stricte, le profilage correspond à l'action de dresser un portrait psychologique d'un individu à partir de comportements et d'indices externes tels que la tenue vestimentaire, le type de langage, etc. Ce type d'exercice est d'abord et avant tout utilisé de manière systématique dans la recherche de criminels. Cependant, bien des bien des éléments de cette école peuvent être utilisés pour des fins professionnelles autre que  pour retracer les criminels. Il permettent d'arriver à développer une hypothèse du profil comportemental d'un individu avant d'entamer des négociations.

Proxémique:

Dynamique de communication entre différents individus dans l'espace. Celle-ci se définit par la distance que les individus utilisent pour communiquer avec autrui.

Q

Quid pro quo:

Expression d'origine latine signifiant le donnant-donnant. Elle est utilisé pour évoquer l'idée que quelque chose est obtenu en échange d'autre chose.

R

Rapport:

Action de développer une relation basée sur la confiance entre deux individus.

Réciprocation :

L'effet de réciprocité représente la norme sociale qui s'établit entre deux individus lorsqu'il y a partage. Cette norme stipule que lorsqu'on reçoit, il est impoli de ne pas donner en échange. Cet effet de réciprocité est souvent utilisé comme tactique dans les échanges transactionnels.

Réponse psychophysiologique:

Réfère à réponse générée par le corps à la suite d'une exposition à un stimuli d'ordre psychologique. Une science entière du même nom est née de l'intersection des deux familles que sont la psychologie et la physiologie.

Response latency:

Temps requis entre un stimulus et sa réponse. Dans le discours, le temps de réponse peut servir d'indicateur quant à savoir si une réponse est falsifiée ou non.

Rituels sociaux:

Type de communication comportementale dictée par l'environnement culturel dans lequel celle-ci a lieu. À titre d'exemple, la distance que prennent deux individus afin de communiquer (Proxémique) varie d'une culture à l'autre. Dans les cultures latines, cette distance tend à être plus rapprochée qu'en Amérique du Nord.

S

Sophisme (argument fallacieux):

Élément du discours basé sur un raisonnement fallacieux. Un argument fallacieux peut sembler cohérent mais est toujours fautif dans la construction de ses prémisses. Ces dernières peuvent être insuffisantes ou littéralement absentes.

Système nerveux autonome:

Communément appelé le ANS (Autonomic Nervous System), ce système est en partie du système nerveux responsable des fonctions automatiques telles que la digestion, la sudation et bien d'autres actions physiologiques indépendantes à la volonté humaine.

T

Théorie des perspectives (Prospect Theory):

Théorie décrivant les processus décisionnels lorsqu'un individu fait face à des alternatives comportant un risque. Celle-ci stipule que lorsqu'un individu fait face à un choix comportant une perte potentielle, celui-ci aura tendance à prendre plus de risque. Par contre, dans l'éventualité où le même individu fait face à une situation où il existe un gain potentiel (plutôt qu'une perte), celui-ci sera plus conservateur dans ses décisions. Cette théorie fut développée par Daniel Kahneman dans les années 70. Elle connait des applications dans le domaine des sciences économiques.

Tactique du rongeur (Nibble tactic):

Action de demander progressivement de petites concessions qui paraîtront négligeable lorsqu'elles seront exposées (soit à la toute fin des négociations). L'idée derrière cette tactique est que l'autre partie sera conciliante afin de ne pas risquer de mettre en péril l'ensemble du deal.

U

V

VC Memory (Visualy constructed memory):

En programmation neuro linguistique, réfère à l'action mécanique des yeux de se diriger vers le haut à gauche afin de construire une information. Indique une prédominance visuelle chez l'individu.

VR Memory (Visualy remembered memory):

En programmation neuro linguistique, réfère à l'action mécanique des yeux de se diriger vers le haut à droite afin de rapatrier une information de la mémoire. Indique une prédominance visuelle chez l'individu.

VSA (Voice Stress Analysis):

Technologie utilisée pour fins de détection du mensonge. Cette technologie, laquelle prit naissance dans les années 50, repose sur le fait que la voix humaine génère un phénomène physionomique (musculaire) du nom de "microtremors", ou oscillations musculaires. L'amplitude de ces oscillations augmenterait lorsqu'un individu est exposé à un stress et réagit vocalement à celui-ci.

X

Y

Z

ZOPA

Accronyme (Zone of Possible Agreement). Réfère à la zone à l'intérieure de laquelle une entente peut être possible entre les parties. Cet accronyme est particulièrement utilisé pour définir la zone de d'entente possible en ce qui a trait au prix.