Vous êtes vous déjà demandé pourquoi certains concepts connaissent une ferveur rapide alors que d'autres non?
 
Quoiqu'elle ne soit pas la seule responsable, une notion en particulier peut expliquer ce phénomène. Cette notion est connue sous le nom de "mot déclencheur" ou "Triggering" en psycholinguistique. L'utilisation du mot déclencheur représente l'action d'utiliser un mot à [...]

Tout au long de ma carrière, j'ai vu et entendu plusieurs personnes mentionner, voire même prêcher le concept de gagnant-gagnant dans la dynamique des négociations. Pourtant, lorsque le moment est venu d'appliquer ce noble concept, la réalité est souvent toute autre. La notion de sacrifice en négociation en est une qui mérite beaucoup d'attention. On [...]

La négociation est une danse fragile entre pour laquelle il faut connaître les pas de base. Il arrive souvent que des discussions démarrent sur de mauvaises bases. Ce qui importe, c'est d'être capable de rectifier le tir lorsque ce type de situation se produit. 
Vous trouverez plus bas une vidéo tirée d'une entrevue entre Jean Charest [...]

Les principes moraux devraient toujours graviter autour de vos négociations. Ils seront ce que le bassiste est à un groupe rock. Comme le bassiste, ces principes auront pour objectif de dicter le rythme en agissant en arrière plan.
Il est très difficile d'obtenir gain de cause en justice sans articuler notre cas autour de principes moraux bien choisis. [...]

L'effet d'assoupissement, communément nommé le Sleeper Effect, est un phénomène à partir duquel avec le temps, la source du message est dissociée du message. Ceci produit un effet direct sur la manière dont nous orchestrons les ventes, particulièrement lorsqu'il s'agit de ventes à cycle long.
Naturellement, il va de soi que la première fois qu'un représentant [...]

L'impact des choix est indéniable pour quiconque désire influencer autrui dans ses décisions (pour plus de détails sur l'importance des choix, référez-vous à :Trop de choix chez le consommateur, confusion?). Nous attirons votre attention ici sur un concept important de l'attention dirigée, soit l'effet de dominance asymétrique (Decoy Effect). Voici en quelques lignes comment fonctionne [...]

Avez-vous déjà remarqué à quel point nous avons tendance à imiter les autres? En cas de doute, plus particulièrement, les humains se fient beaucoup aux comportements de leurs pairs. Le Dr.Robert Cialdini, une des personnalités les plus respectées dans le domaine de l'influence, mentionne régulièrement l'exemple de passants dans la rue. Il suffit que quelques [...]

Qu'est-ce qu'une narrative? Comment les définit-on? À quoi servent-elles? Et plus précisément, quel est leur impact lors des négociations? Voici autant de questions auxquelles j'essaierai de répondre tout au long de ce billet.
Qu'est-ce qu'une narrative? J'aime définir la narrative comme le système de représentations internes par lequel nous donnons un sens à nos actions. Sans [...]

Dans un monde de sollicitations de plus en plus nombreuses, il devient très difficile d'obtenir un engagement des gens qui nous entourent. Qu'il s'agisse d'une fête entres amis, ou d'une présentation  d'un service pour vos prospects, je suis certain que, tout comme moi, vous avez connu des situations durant lesquelles vous vous êtes retrouvé avec [...]

Dans un billet publié plus tôt, il a été question de l'importance d'offrir des options afin de faciliter la prise décisionnelle chez l'autre partie(http://unitednegotiation.com/2009/12/20/lart-doffrir-des-options-et-les-raison-de-le-faire/). Ici, j'aimerais discuter d'un piège à éviter lorsqu'on utilise cette procédure dans nos négociations. Il sera question de l'importance de ne pas aller à l'excès dans le nombre de choix qu'on [...]