Tout au long de ma carrière, j'ai vu et entendu plusieurs personnes mentionner, voire même prêcher le concept de gagnant-gagnant dans la dynamique des négociations. Pourtant, lorsque le moment est venu d'appliquer ce noble concept, la réalité est souvent toute autre. La notion de sacrifice en négociation en est une qui mérite beaucoup d'attention. On [...]

Soyons réalistes. Les règles du jeu se sont raffinés en négociation. Il fut une époque durant laquelle tous les coups étaient permis et où les conséquences à long terme n'avaient pas trop d'importance. Ceux qui ont fait le choix de poursuivre dans cette direction doivent s'attendre à un taux de réussite en déclin. Aujourd'hui, non [...]

Dans un article publié plus tôt sous "planifier ses alternatives à l'avance", il est question de l'importance de se doter d'options lorsque vous vous préparez à négocier. J'attire ici votre attention sur un point similaire à la préparation des ces alternatives1, soit l'importance de bien protéger vos arrières lors de la négociation d'une entente.
C'est bien connu, rien [...]

Prenons-nous toujours des décisions logiques en affaires? Avons-nous toujours une vue d'ensemble ?
Plus souvent qu'autrement, il semblerait que non. Jusqu'à un certain point, nous sommes victimes de notre propre évolution. Ce qui, en théorie, devrait faire de nous une espèce supérieure, c'est-à-dire notre capacité à raisonner, peut nous rendre de bien mauvais services. En d'autres [...]

Déjà entendu parler du BATNA (Best Alternative to A Negotiated Agreement)?
Une erreur courante que nous apercevons lorsque nous rencontrons nos clients réside dans le manque de préparation avant les négociations. Bien négocier implique d'être en contrôle des événements peu importe comment ils se présentent. Pour y arriver, il est important de faire un effort d'anticipation. [...]

L'impact des choix est indéniable pour quiconque désire influencer autrui dans ses décisions (pour plus de détails sur l'importance des choix, référez-vous à :Trop de choix chez le consommateur, confusion?). Nous attirons votre attention ici sur un concept important de l'attention dirigée, soit l'effet de dominance asymétrique (Decoy Effect). Voici en quelques lignes comment fonctionne [...]

Les quelques années de pratiques que j'ai exercé en immobilier m'ont permises de faire un constat important sur la manière dont les négociations sont conduites dans l'industrie. Comme vous le verrez plus bas, la notion de rapport, un des éléments critiques à la bonne conduite des négociations, est souvent défaillant dans bon nombre de transactions [...]

L’effet Ebbinghaus, lorsqu’on sait s’en servir, peut nous être très utile dans la manière de présenter des options. Celui-ci permet de maintenir un certain contrôle sur le dénouement des décisions.

Beaucoup de gens ont tendance à présenter à autrui sans pour autant prendre le temps d'offrir différentes options. Comme nous le verrons plus dans quelques instants, cette approche est loin d'être optimale.
Tout d'abord, sachez ceci. Les gens prennent toujours une décision en mode comparatif. En d'autres mots, une personne n'évalue jamais une option isolément. S'il [...]

Négocier implique toujours un échange dans l'espace entre deux ou plusieurs individus. Cet échange, qu'on appelle la proxémique, peut avoir un impact important sur la direction que prendront vos négociations. Regardons de plus près l'effet de la proxémique autour d'une table de négociation:
Selon l'effet recherché, 3 principales positions peuvent être adoptées à la table de [...]