Vous êtes vous déjà demandé pourquoi certains concepts connaissent une ferveur rapide alors que d'autres non?
 
Quoiqu'elle ne soit pas la seule responsable, une notion en particulier peut expliquer ce phénomène. Cette notion est connue sous le nom de "mot déclencheur" ou "Triggering" en psycholinguistique. L'utilisation du mot déclencheur représente l'action d'utiliser un mot à [...]

Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi certaines idées ne passent pas lorsque vous cherchez à les communiquer?
Il peut y avoir plusieurs raisons derrière ceci, mais il en existe certaines que nous commettons tous qui sont assez universelles. Je pense notamment à la perte de momentum dans le discours. Plusieurs d'entre-nous sommes avisés du pouvoir des métaphores [...]

L'effet d'assoupissement, communément nommé le Sleeper Effect, est un phénomène à partir duquel avec le temps, la source du message est dissociée du message. Ceci produit un effet direct sur la manière dont nous orchestrons les ventes, particulièrement lorsqu'il s'agit de ventes à cycle long.
Naturellement, il va de soi que la première fois qu'un représentant [...]

 
Aujourd'hui, les règles du jeu des relations d'affaires ont considérablement changé. Il est de moins en moins possible d'utiliser des tactiques de manipulation ou des rapports de force. Il fut peut-être une époque pendant laquelle les conséquences de tels actes étaient si bénins qu'on pouvait se permettre d'agir ainsi, mais plus maintenant.
L'information aujourd'hui circule beaucoup [...]

Déjà entendu parler du BATNA (Best Alternative to A Negotiated Agreement)?
Une erreur courante que nous apercevons lorsque nous rencontrons nos clients réside dans le manque de préparation avant les négociations. Bien négocier implique d'être en contrôle des événements peu importe comment ils se présentent. Pour y arriver, il est important de faire un effort d'anticipation. [...]

L'impact des choix est indéniable pour quiconque désire influencer autrui dans ses décisions (pour plus de détails sur l'importance des choix, référez-vous à :Trop de choix chez le consommateur, confusion?). Nous attirons votre attention ici sur un concept important de l'attention dirigée, soit l'effet de dominance asymétrique (Decoy Effect). Voici en quelques lignes comment fonctionne [...]

Avez-vous déjà remarqué à quel point nous avons tendance à imiter les autres? En cas de doute, plus particulièrement, les humains se fient beaucoup aux comportements de leurs pairs. Le Dr.Robert Cialdini, une des personnalités les plus respectées dans le domaine de l'influence, mentionne régulièrement l'exemple de passants dans la rue. Il suffit que quelques [...]

Qu'est-ce qu'une narrative? Comment les définit-on? À quoi servent-elles? Et plus précisément, quel est leur impact lors des négociations? Voici autant de questions auxquelles j'essaierai de répondre tout au long de ce billet.
Qu'est-ce qu'une narrative? J'aime définir la narrative comme le système de représentations internes par lequel nous donnons un sens à nos actions. Sans [...]

Dans un billet publié plus tôt, il a été question de l'importance d'offrir des options afin de faciliter la prise décisionnelle chez l'autre partie(http://unitednegotiation.com/2009/12/20/lart-doffrir-des-options-et-les-raison-de-le-faire/). Ici, j'aimerais discuter d'un piège à éviter lorsqu'on utilise cette procédure dans nos négociations. Il sera question de l'importance de ne pas aller à l'excès dans le nombre de choix qu'on [...]

Dans le language de la négociation, un accronyme revient souvent, soit celui de ZOPA. Emprunt de l'anglais, celui-ci veut dire (z)one (o)f (p)ossible (a)greement.
Il est essentiel de bien comprendre cette notion. Celle-ci permettra, en quelque sorte, de définir l'axe de négociation. Sortir de cette zone est à vos risques et périls. Proposer un prix en [...]