Beaucoup de nos comportements se sont fait d'une manière implicite. Il s'agit là d'une manière bien naturelle de nous adapter à notre environnement. Cependant, il existe un problème avec cette approche. Le problème réside dans l'efficience de son application. Laissez-moi illustrer ce que j'entends avec une image. Nos comportements sont tout au plus comme des [...]

Soyons réalistes. Les règles du jeu se sont raffinés en négociation. Il fut une époque durant laquelle tous les coups étaient permis et où les conséquences à long terme n'avaient pas trop d'importance. Ceux qui ont fait le choix de poursuivre dans cette direction doivent s'attendre à un taux de réussite en déclin. Aujourd'hui, non [...]

Dans les années 80, Paul Ekman et certains autres scientifiques se sont intéressés au visage comme fenêtre potentielle sur l'esprit des autres. Selon Ekman, l'esprit transmettrait beaucoup d'information au visage, ce qui permettrait à un oeil entraîné de lire dans les intentions des gens sans qu'ils ne cherchent à le faire volontairement. Quoique la plus [...]

L'effet d'assoupissement, communément nommé le Sleeper Effect, est un phénomène à partir duquel avec le temps, la source du message est dissociée du message. Ceci produit un effet direct sur la manière dont nous orchestrons les ventes, particulièrement lorsqu'il s'agit de ventes à cycle long.
Naturellement, il va de soi que la première fois qu'un représentant [...]

Que savons-nous sur l'approche d'influence et les comportements de négociation des millionnaires? La capacité d'influencer a-t-elle, selon eux, joué un rôle dans leur succès?
Thomas J.Stanley, auteur de Millionnaire Mind a étudié les comportements et les facteurs de succès des millionnaires américains depuis 1973.
Dr. Stanley arrive à des conclusions intéressantes. Sur une liste de 30 facteurs [...]

L'impact des choix est indéniable pour quiconque désire influencer autrui dans ses décisions (pour plus de détails sur l'importance des choix, référez-vous à :Trop de choix chez le consommateur, confusion?). Nous attirons votre attention ici sur un concept important de l'attention dirigée, soit l'effet de dominance asymétrique (Decoy Effect). Voici en quelques lignes comment fonctionne [...]

Dans un billet publié plus tôt, il a été question de l'importance d'offrir des options afin de faciliter la prise décisionnelle chez l'autre partie(http://unitednegotiation.com/2009/12/20/lart-doffrir-des-options-et-les-raison-de-le-faire/). Ici, j'aimerais discuter d'un piège à éviter lorsqu'on utilise cette procédure dans nos négociations. Il sera question de l'importance de ne pas aller à l'excès dans le nombre de choix qu'on [...]

L’effet Ebbinghaus, lorsqu’on sait s’en servir, peut nous être très utile dans la manière de présenter des options. Celui-ci permet de maintenir un certain contrôle sur le dénouement des décisions.

L’effet de Pygmalion joue un rôle indéniable sur la manière dont nos négociations se comportent. Nous sommes souvent plus responsables qu’on ne le croit du dénouement de nos négociations.