Vous êtes vous déjà demandé pourquoi certains concepts connaissent une ferveur rapide alors que d'autres non?

Quoiqu'elle ne soit pas la seule responsable, une notion en particulier peut expliquer ce phénomène. Cette notion est connue sous le nom de "mot déclencheur" ou "Triggering" en psycholinguistique. L'utilisation du mot déclencheur représente l'action d'utiliser un mot à forte consonnance afin d'éveiller le bon champs sémantique.  

Prenons un exemple d'une situation populaire où ce concept n'a pas été exploité. Nous sommes tous familier avec le réchauffement de la planète. Avez-vous déjà remarqué combien de temps a coulé avant que cette notion soit associée à quelque chose de suffisamment alarmant pour que nous commencions à nous mobiliser pour faire quelque chose afin d'en réduire l'impact? Plusieurs années non? Le problème réside entre autres dans l'image qu'évoquait une telle expression.

Pour la plupart d'entre nous, la notion de réchauffement n'en est pas une qui réfère à une image négative. Du moins, vous serez d'accord avec moi que c'est très différent que de parler de canicule ou de cuisson. L'émotion primaire qui faisait surface, s'il y en avait une, n'était pas suffisamment importante pour mobiliser les gens. En revanche, si nous avions parlé dès le départ de "canicule planétaire", je crois que nous aurions suscité une différente réaction et que cette dernière aurait été plus mobilisante.

La manière dont nous allons communiquer lors de nos négociations n'est pas différente. Nous pouvons créer un message qui aura beaucoup d'impact (favorable, de préférence) ou un message qui n'en aura que très peu. Mobiliser quelqu'un, c'est d'abord et avant tout savoir puiser à l'intérieur les bons réseaux sémantiques chez celui-ci. Ceci est particulièrement vrai pour votre discours d'ouverture¹. Naturellement, y arriver requiert de la pratique et de la préparation. Mais croyez-moi. Ce temps investi est vite récupéré par l'augmentation du taux de persuasion qu'une telle approche génère.

La meilleure  manière de procéder pour développer un message mobilisateur est de développer un focus group. Ce groupe aura pour objectif d'établir un thème principal à partir duquel tout s'articulera. Par la suite, ce groupe devra produire une liste aussi grande que possible avec des mots ayant un lien avec la thématique. Un thésaurus peut être très utile à ce moment. Ensuite, ces mots devront être analysés en fonction de la charge émotive qu'ils comportent. Ceux-ci évoquent-ils quelque chose de positif, de négatif ou quelque chose de neutre? Ce n'est qu'ensuite que nous pourrons envisager jumeler certains mots à forte teneur émotive afin de créer un impact mobilisateur.

Prenons un exemple tiré de la politique américaine. Sous l'administration Bush Jr., les États Unis d'Amérique ont connus une des pires tragédies de leur histoire, soit  les incidents maintenant connus sous le nom de 9/11. Ce n'est pas par accident que l'administration Bush a statué la "guerre contre la terreur" ou comme nous sommes habitués à l'entendre le "war on terror". Pourquoi n'a-t-on pas parlé de la guerre contre le terrorisme ou de la guerre aux Talibans? Parce que ceux-ci n'ont que très peu de raisonnance sémantique. Ces expressions n'ont aucune richesse de sens, encore moins de valeur émotive associée à ce sens.

À l'opposé, le terme "terreur" évoque quelque chose de bien concret et surtout quelque chose qui puise dans nos émotions les plus sombres. C'est exactement ce qui était requis afin de mobiliser l'opinion publique.

Une autre chose était très importante dans la création de ce message. La science nous a apprise que les événements traumatisants ont un impact favorable sur le niveau d'influence des individus qui subissent ce traumatisme. Par conséquent, la conception de l'expression "War on Terror" juste après l'événement fut très stratégique.

Plus vous en saurez sur l'environnement de votre partenaire de négociation, plus vous pourrez reproduire une dynamique similaire. Une mise ne garde s'impose cependant. Ici, il a été question d'évoquer une réalité très négative pour motiver. Quoique cette approche puisse s'avérer nécessaire dans certains cas, elle n'est nullement exclusive. Il est tout aussi possible de motiver l'action en évoquant une image positive.

Pour résumer en des termes simples, le choix des mots aura un immense impact dans la manière dont votre discours sera perçu. Plus vous serez judicieux dans la conception de votre discours d'ouverture, plus vous aurez d'influence. Même si cette approche requiert un peu plus de préparation, votre retour sur investissement n'en sera que supérieur.

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¹Le discours d'ouverture est en quelque sorte votre introduction. Celui-ci a pour but d'établir le ton des négociations, votre position, etc.

Auteur : Carl Marchand

Depuis 2000, Carl Marchand développe et rafine l'expertise de l'influence en contexte de négociation. Son approche est basée sur la théorie de la sémantique dirigée. Vous y retrouverez le meilleur de la linguistique, de la neurologie, de la psychologie sociale, ainsi que de plusieurs autres domaines. Les conseils que vous trouverez sur ce blogue sont basés sur l'expérience et sont applicables dans une grande variété de situations.