L'analyse comportementale représente représente à la fois un défi mais aussi un outil redoutable pour quiconque cherche à exercer son pouvoir dans l'exercice de l'influence.

En négociation, être capable de lire les indices non-verbaux chez l'autre partie et d'adapter les nôtres est d'une importance cruciale. La capacité à le faire pourrait faire la différence entre la résistance entre les parties ou la pleine collaboration de celles-ci.

Vous trouverez ci-bas une photographie qui fut prise lors d'une échange entre Barak Obama et George W.Bush. Cette photographie est intéressante en ce sens qu'elle illustre bien la notion des rapports de forces qui se transmettent (souvent inconsciemment) par le biais de la physionomie. 

De plus, quoique cette photographie n'en soit pas le meilleur des exemples, elle illustre néanmoins le phénomène d'isopraxisme¹.

Voici ce qu'on peut observer sur cette photographie:

A-Orientation et retrait des épaules (Distance et désengagement)

Avez-vous remarqué la différence d'orientation entre le tronc de Barak Obama et celui de George W.Bush? La position de Barak semble plus détendue et surtout plus engagée envers son interlocuteur. C'est tout-à-fait l'inverse chez son acolyte, M.Bush. Ce dernier évoque une attitude plus défensive. Les épaules sont reculées, exposant le torse un peu plus (phénomène de dominance partagé par plusieurs espèces). De plus l'angle du tronc créé par les épaules n'est pas directement orienté vers la personne de Barak Obama. Ceci laisse présager que l'engagement n'est pas complet entre les individus. Mon interprétation est que le rapport interpersonnel entre les deux politiciens n'est pas complet à ce moment précis.

B-Angle et orientation de la jambe (Défense et distance)

L'orientation de la jambe droite de M.Bush vient renforcer cette impression de défense à son égard.  Deux éléments me paraissent important pour aboutir à cette conclusion. Premièrement, Il est démontré que chez plusieurs espèce animales, l'action d'occuper un maximum d'espace dans le cours d'une relation représente un volonté d'exprimer un rapport de dominance. Il s'agit en quelque sorte d'un rapport territorial. C'est exactement ce qui se passe dans cette photo. La jambe droite (Bush), pliée de manière à occuper un maximum d'espace illustre cette action territoriale. Deuxièmement, cette même jambe sert en effet de déflecteur. Celle-ci est positionnée de manière à créer une barrière entre les deux politiciens.

C-Position de l'avant bras et de la main droite (Dominance)

Ici, il est encore question du rapport individu-espace. Observez à quel point ce rapport varie entre celui de Bush et celui d'Obama. Ce rapport ne nous indique peut-être pas pourquoi un d'entre-eux se sent plus territorial que l'autre, mais reconnaitre ce signe est déjà un pas supplémentaire dans la compréhension des intentions de chacune des personnes présentes.

D-Direction des pieds (Isopraxisme)

Malgré tout ce qui vient d'être évoqué, il existe tout de même un certain rapport entre les deux hommes politiques. Les deux pieds pointent vers la même direction. Plus la symétrie sera importante pour l'ensemble du corps entre deux individus, plus solides sont nos chances d'avoir une relation interpersonnelle bien établie. C'est donc à partir de signes aussi subtil qu'il est possible de développer la relation. En revanche. l'absence d'indicateurs de rapport ne nous permettrait pas de poursuivre dans la construction de la relation. Il faut d'abord que ce rapport soit bien entamé. 

Applications:

Ces gestes, la plupart du temps, son engagés de manière inconsciente. Cependant, leurs répercussions sont bien présentes. C'est pourquoi, il est de mon avis qu'il faut savoir les reconnaître. De plus, avec un peu de pratique, la transmission de ces gestes peut devenir une corde supplémentaire à votre arc lorsque vient le temps de transmettre un message.

Imaginez une rencontre de négociation. Ne pas tenir compte des éléments mentionnés plus haut pourrait vous conduire tout droit  vers un mur pendant les négociations. Personnellement, si je voyais des signes de dominance s'installer, je chercherais à comprendre pourquoi ces signes apparaissent à ce moment. Mais surtout, j'éviterais à tout prix le piège de transmettre ce type de message. Deux attitudes territoriales risqueraient de nous diriger tout droit vers une escalade d'actions dominantes et ultimement vers un conflit.

Prenez le temps, lors de vos prochaines rencontres, d'observer les différentes attitudes non-verbales qui sont émises à votre égard. Vous verrez, c'est un exercice très intéressant. Ensuite, posez-vous la question si ces attitudes pourraient être le fruit de vos propres comportements non-verbaux. Vous serez peut-être surpris de la réponse.

__________________________

¹Isopraxisme: Tendance entre deux individus à adopter des gestes ou postures similaires. Il s'agit là d'un excellent indicateur de construction de rapport interpersonnel entre ces individus.

Auteur : Carl Marchand

Depuis 2000, Carl Marchand développe et rafine l'expertise de l'influence en contexte de négociation. Son approche est basée sur la théorie de la sémantique dirigée. Vous y retrouverez le meilleur de la linguistique, de la neurologie, de la psychologie sociale, ainsi que de plusieurs autres domaines. Les conseils que vous trouverez sur ce blogue sont basés sur l'expérience et sont applicables dans une grande variété de situations.