La négociation est une danse fragile entre pour laquelle il faut connaître les pas de base. Il arrive souvent que des discussions démarrent sur de mauvaises bases. Ce qui importe, c'est d'être capable de rectifier le tir lorsque ce type de situation se produit. 

Vous trouverez plus bas une vidéo tirée d'une entrevue entre Jean Charest et un employé. Celle-ci démontre très clairement à quel point au quotidien, il est facile de tomber de communiquer dans un mode confrontationel. Nous nous serions attendu à ce que Jean Charest sache reconnaître et neutraliser l'argument de son interlocuteur, ce qui ne fut pas le cas.

Analysons ce qui se passe.

À mon avis plusieurs erreurs se sont produites dans cette interaction.

Constat:

Jean Charest ne semble pas se rendre compte que son interlocuteur est en mode défense. Celui-ci n'est pas dans la discussion afin d'échanger, mais plutôt pour attaquer. On le remarque facilement à sa physiologie. Ses bras sont croisés tout au long de l'entrevue. Ce genre de comportement me laisse croire que l'interlocuteur est dès le départ entré en mode défensif.  De plus, le torse de l'individu est sorti, et sa tête bien en arrière de celui-ci. Encore une fois, il s'agit d'un signal de défense.

Le discours de l'interlocuteur de M. Charest est décousu. Aristote soutenait qu'un bon discours contenait trois éléments, soit Ethos (Crédit), Logos (Logique) et Pathos (Émotions). Or, dans cet extrait vidéo, l'interlocuteur concentre toute son énergie sur l'aspect «émotions» de son discours. Il s'agit là d'un signe fréquent de réactivité.

M. Charest n'a pas pris le temps d'établir le rapport, aussi infime puisse-t-il être, avec son interlocuteur. La distance entre les deux individus est demeurée la même tout au long de l'entretien. De plus, le discours de M.Charest est dépourvu d'éléments favorisants l'empathie.

Le discours de M.Charest est construit sur la preuve d'allégations (Logos) plutôt que sur un terrain d'ententes communes. L'inoculation¹aurait pu permettre à M.Charest de construire un argument à partir d'une acceptation commune.

Dans une situation comme celle que nous venons d'analyser, personne n'y gagne réellement. Rien de constructif ne ressort de cet entretien. S'il n'y avait qu'une seule chose à retenir de cette analyse, c'est la suivante. Prenez toujours le temps de développer le rapport avant de songer à argumenter en votre faveur.

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¹Technique par laquelle un individu divulguera volontairement une faiblesse dans son argument. Cette technique est particulièrement utile pour construire le rapport lorsqu'il existe une certaine tension entre des individus. L'inoculation est très utilisée en plaidoirie.

Auteur : Carl Marchand

Depuis 2000, Carl Marchand développe et rafine l'expertise de l'influence en contexte de négociation. Son approche est basée sur la théorie de la sémantique dirigée. Vous y retrouverez le meilleur de la linguistique, de la neurologie, de la psychologie sociale, ainsi que de plusieurs autres domaines. Les conseils que vous trouverez sur ce blogue sont basés sur l'expérience et sont applicables dans une grande variété de situations.