Le monde tel que nous le connaissons aujourd'hui est complexe. Notre façon de communiquer l'est tout autant. D'ailleurs, lorsque nous pensons à communication, nous pensons principalement aux mots que nous utilisons pour transmettre nos idées. Cependant, chaque jours, nous communiquons bien plus. Nous transmettons des signaux sur notre état d'esprit, sur nos émotions, voire même sur notre vision du monde. Naturellement, cette transmission ce fait bien souvent sans que nous en soyons conscients. La raison en est bien simple. Notre cerveau n'est pas conçu pour contrôler consciemment autant d'information.

Il n'en demeure pas moins que de connaître les rudiments de nos différentes façons de communiquer peut s'avérer un atout important en négociation. Premièrement, celles-ci nous permettront d'être plus attentifs à ce que nos partenaires de négociation nous communiquent. Deuxièmement, la connaissance de ces rudiments nous permettra aussi d'éviter de tomber dans certains pièges, particulièrement celui de transmettre un message contradictoire.

Ici il sera question d'un indice comportemental qui passe souvent inaperçu et qui pourtant en dit bien long sur l'état d'esprit d'un individu. Il s'agit de la position akimbo.

Si vous jetez un coup d'oeil à la peinture de Rambrandt ci-haut, vous remarquerez une position où les mains sont sur les hanches et les coudes bien ressortis. Cette position porte le nom d'Akimbo et celle-ci est très symbolique. D'ailleurs, si vous vous plongez dans l'histoire, vous remarquerez que beaucoup de personnages de pouvoir étaient peints dans cette position au moyen-âge. Que le geste fut connu ou non à cette époque, il communique un message bien clair, soit celui de la dominance et du pouvoir. Les individus qui l'utilisent disent, en quelque sorte: «Regardez comme je suis puissant. J'occupe beaucoup d'espace.»

Ce comportement n'est pas unique à l'être humain vous savez. Nous en retrouvons l'équivalent dans tout le royaume animal. Certaines espèces de poissons se gonfleront afin d'intimider leur ennemi. C'est aussi le cas de certaines grenouilles. Les gorilles ne font-ils pas un geste similaire. Ce rapport avec l'espace semble être assez universel chez les animaux. Plus l'espace occupé est important, plus grande est notre relation de pouvoir sur l'environnement.

Par  conséquent, lorsque vous voyez ce geste dans vos rapports, portez attention. Si un partenaire de négociation transmet ce geste à votre égard, demandez-vous quelles sont ses intentions à votre égard. Chose certaine, ne tombez pas dans une guerre de dominance en effectuant la même chose. Du moins, ce sont mes recommandation si les aboutissements de votre négociation sont plus importants que de savoir qui l'emportera sur le rapport de dominance. Mais portez aussi attention à vos propres comportements. Si vous vous retrouvez dans une situation où vous reproduisez ce geste, demandez-vous quel sera l'impact de celui-ci sur votre audience et si cet impact est désirable.

À titre d'indication, je peux vous dire la chose suivante quant à sa présence dans nos relations professionnelles: Lors d'une réunion ou d'une conférence, ce geste est souvent présent chez le présentateur lors de la période de questions. C'est un peu comme si on disait: «J'écoute ce que tu as à me dire, mais sache que c'est moi qui a le dernier mot.»

Naturellement, ce comportement peut être tout-à-fait approprié, voire même stratégique dans certaines situations. L'important, c'est d'être conscient de sa signification et d'agir en connaissance de cause. Alors à votre prochaine réunion, observez. Voyez si quelqu'un présente ce geste et lorsqu'il le fait, demandez vous pourquoi ce geste est présenté à ce moment précis. Cette information pourrait vous en dire long sur les intentions de votre interlocuteur.

Auteur : Carl Marchand

Depuis 2000, Carl Marchand développe et rafine l'expertise de l'influence en contexte de négociation. Son approche est basée sur la théorie de la sémantique dirigée. Vous y retrouverez le meilleur de la linguistique, de la neurologie, de la psychologie sociale, ainsi que de plusieurs autres domaines. Les conseils que vous trouverez sur ce blogue sont basés sur l'expérience et sont applicables dans une grande variété de situations.