Beaucoup de nos comportements se sont fait d'une manière implicite. Il s'agit là d'une manière bien naturelle de nous adapter à notre environnement. Cependant, il existe un problème avec cette approche. Le problème réside dans l'efficience de son application. Laissez-moi illustrer ce que j'entends avec une image. Nos comportements sont tout au plus comme des outils dans un coffre.

Lorsque vous êtes confronté à une situation, votre réflexe sera de fouiller dans votre coffre. À cet effet, vous aurez deux options. La première et la plus logique des options sera jetter un oeil scrupuleux à l'intérieur de votre coffre afin de sélectionner l'outil le plus adapté à la tâche. La deuxième option sera de jetter la main intuitivement, sans regarder, afin de trouver  un outil.Travailler intuitivement n'est pas une mauvaise approche en soit, mais les chances de nous tromper quant à l'outil adéquat sont d'autant plus élevées.

Je me souviens de l'époque durant laquelle j'avais choisi de travailler dans les boites de nuit pour payer mes études. Cet environnement était très riche en exemples de comportements d'influence. Chez beaucoup d'employés de la restauration, il est peu probable que ceux-ci aient adopté des approches stratégiques. Chez la plupart d'entre-eux, il s'agit de comportements acquis par essais et erreurs. Par conséquents, ceux-ci sont intuitifs. Mais que ce passe-t-il lorsqu'un employé fait face à une situation similaire, mais quelque peu différente de ce qu'il connait? Il agira mécaniquement. Pour conséquence, l'employé se retrouvera dans une situation où il ne peut ne pas atteindre son objectif, son outil (comportement) étant mal adapté. L'illusion du contrôle est grande, mais son amplitude de contrôle sur la situation, quant à elle, sera petite.

En négociation, ce principe n'est on ne peu plus vrai. La personne qui prendra le plus de recul durant l'activité sera celle qui sera la plus en position de pouvoir. La raison en est simple. Cette "omniscience" lui permettra d'avoir une vision beaucoup plus grande de la situation et de ses options.

C'est pour cette raison que nous devons apprendre à exercer un contrôle conscient de notre éventail de comportements. À l'image des outils, nous aurons un coffre bien garni et pourrons ainsi choisir l'outil approprié en fonction de la situation. À mon avis, la meilleure manière d'y parvenir est de pratiquer différents comportements dans un contexte qui offrira les éléments suivants:

• Un environnement confortable et non-menaçant
• Un environnement représentant des situations similaires à la réalité
• Un environnement permettant de contrôler et d'isoler les variables responsables du changement de dynamique
• Un environnement permettant de visualiser l'impact de nos comportements intuitifs
• Un environnement permettant de recevoir du "feedback" instantané

Peu importe la manière dont on s'y prend pour arriver à cet environnement, son application permettra d'augmenter l'éventail d'options qui s'offrent à vous (nombre d'outils) et de choisir la meilleure marche à suivre d'un point de vue éclairé (comportement conscient). C'est à ce moment et a ce moment uniquement que vos actions seront optimales et que vous laisserez la chance hors de l'équation.

Auteur : Carl Marchand

Depuis 2000, Carl Marchand développe et rafine l'expertise de l'influence en contexte de négociation. Son approche est basée sur la théorie de la sémantique dirigée. Vous y retrouverez le meilleur de la linguistique, de la neurologie, de la psychologie sociale, ainsi que de plusieurs autres domaines. Les conseils que vous trouverez sur ce blogue sont basés sur l'expérience et sont applicables dans une grande variété de situations.