Soyons réalistes. Les règles du jeu se sont raffinés en négociation. Il fut une époque durant laquelle tous les coups étaient permis et où les conséquences à long terme n'avaient pas trop d'importance. Ceux qui ont fait le choix de poursuivre dans cette direction doivent s'attendre à un taux de réussite en déclin. Aujourd'hui, non seulement la compétition nous force-t-elle à être plus équitable avec nos clients et partenaires, mais nous en savons aussi beaucoup plus sur l'importance de ce concept chez les humains.

En tant qu'espèce, nous ressentons tous le besoin d'être traité avec équitablement. Et ceci n'est pas seulement vrai pendant le "deal" mais aussi après. Une étude¹ fut conduite en 2003 avec des singes cappucins de l'amérique du sud. L'étude était très simple. Le groupe fut divisé en deux. Le premier groupe fut conditionné à collaborer avec le scientifique, après quoi il recevait une tranche de comcombre (le comcombre est une excellente friandise chez les cappucins). Ensuite, le deuxième groupe fut introduit. Cependant, pour la même action, ce groupe recevait un raisin.

Les scientifiques ont alors observé un phénomène intéressant. Alors que les singes du premier groupe se comportaient paraitement bien avant l'arrivée du deuxième groupe, il changait radicalement d'attitude lorsque le groupe B était introduit. Que se passait-il?

Les scientifiques ont vite compris que le groupe A se sentait maltraité compte-tenu que dorénavant, la notion de raisin était présente dans l'équation. Sans comparables, tout semblait bien fonctionner et le comcombre constituait une récompense suffisante. Mais dès qu'on ajoutait le raisin, le concombre prenait une toute autre valeur. 

Ce phénomène ne s'applique pas juste aux cappucins. Il n'y a pas si longtemps, une amie à moi obtenu un poste qu'elle convoitait depuis un long moment. L'employeur, selon elle, avait même été souble et avait authorisé quelques options qu'elle n'aurait pas dû obtenir compte-tenu de son expérience. À son embauche, elle me disait être plus que satisfaite des conditions et je la sentais motivée à offrir son maximum pour son employeur. 

Malheureusement, le bonheur fut éphémère. Quelques mois plus tard, elle apprit en discutant avec des collègues qu'elle avait exactement les mêmes conditions que des employés avec expérience inférieure (on lui dit par la suite, que son expérience de travail en europe, n'avait pas le même poid sur le marché canadien). À ce jour, cette personne travaille toujours pour son employeur, mais je soupçone que son niveau de motivation est à la baisse; pas exactement ce qu'on recherche d'un employé question de productivité.

Si j'étais cappucin et qu'on m'offrait du concombre en me disant que c'est du raisin, j'imagine que ma réaction serait plutôt négative (et à juste titre) lorsque je réaliserais la différence entre raisin et concombre.

Négocier dès le départ  avec un sens de l'équité vous sauvera beaucoup d'énergie. Non seulement les autres sentiront que vous pensez aux deux parties, ce qui développera la relation plus rapidement, mais vous éviterez aussi de voir des portes se fermer parce que collègues ou clients auront le sentiment d'être traité injustement.

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¹ National Geographic,sept.17,2003

Auteur : Carl Marchand

Depuis 2000, Carl Marchand développe et rafine l'expertise de l'influence en contexte de négociation. Son approche est basée sur la théorie de la sémantique dirigée. Vous y retrouverez le meilleur de la linguistique, de la neurologie, de la psychologie sociale, ainsi que de plusieurs autres domaines. Les conseils que vous trouverez sur ce blogue sont basés sur l'expérience et sont applicables dans une grande variété de situations.