Les principes moraux devraient toujours graviter autour de vos négociations. Ils seront ce que le bassiste est à un groupe rock. Comme le bassiste, ces principes auront pour objectif de dicter le rythme en agissant en arrière plan.

Il est très difficile d'obtenir gain de cause en justice sans articuler notre cas autour de principes moraux bien choisis. Pourquoi? Simplement parce que sans ceux-ci, il est difficile d'éveiller les bonnes émotions afin d'influencer le jury dans son choix. Mais pourquoi les émotions sont-elles si importantes dans un tel contexte? La meilleure manière de l'expliquer est de se référer à la diégèse.

Quoique le concept de diégèse soit large, je vous présente ici mon interprétation de celle-ci. La diégèse peut être décrite comme une histoire logique, évoquant un univers cohérent autour duquel un récit prendra place. Ce récit, afin de bien connecter avec l'auditoire, devra puiser dans des réseaux sémantiques¹ bien établis.

Les concepts moraux tels que le bien et le mal sont, chez la plupart d'entre nous, répétés de génération en génération, évoquant ainsi un univers complet et très puissant.

En Cours, cette action de créer la bonne diégèse aura donc un meilleur impact pour deux raisons. Premièrement, cette structure est souvent partagée par l'ensemble de membres d'une société. Construire la bonne structure aura l'avantage de stimuler la collectivité. Deuxièmement, si elle est bien choisie, cette structure aura pour effet d'éveiller des émotions bien précises, ingrédient si essentiel à l'influence.

Si cette approche fonctionne si bien en Cours, je vous laisse imaginer comment elle pourrait s'articuler en négociation² lorsque vient le temps de faire preuve d'influence. Votre discours d'entrée devrait s'inspirer de ce concept afin de définir l'univers émotif (Compassion, équité, réussite, etc.) que vous cherchez à éveiller.

Note: Pour ceux et celles qui éprouvent de la difficulté à s'inspirer de bonnes diégèses morales, allez faire un tour dans le rayon pour enfant d'une bibliothèque. La plupart des récits³ que vous y trouverez contiennent des univers autour desquels des concepts moraux prennent naissance.  

________________________

¹Les réseaux sémantiques réfèrent à tout l'univers qu'une image peut évoquer et des émotion qui seront éveillées par cette action.

²Naturellement, il faut prendre en considération les origines culturelles de la partie opposée. Chaque société ayant une diégèse qui lui est propre.

³Pensez entre autres aux Fables de Lafontaine.

Auteur : Carl Marchand

Depuis 2000, Carl Marchand développe et rafine l'expertise de l'influence en contexte de négociation. Son approche est basée sur la théorie de la sémantique dirigée. Vous y retrouverez le meilleur de la linguistique, de la neurologie, de la psychologie sociale, ainsi que de plusieurs autres domaines. Les conseils que vous trouverez sur ce blogue sont basés sur l'expérience et sont applicables dans une grande variété de situations.