Dans les années 80, Paul Ekman et certains autres scientifiques se sont intéressés au visage comme fenêtre potentielle sur l'esprit des autres. Selon Ekman, l'esprit transmettrait beaucoup d'information au visage, ce qui permettrait à un oeil entraîné de lire dans les intentions des gens sans qu'ils ne cherchent à le faire volontairement. Quoique la plus grande partie des ses recherches fussent dirigées vers des applications médicales, je vous laisse imaginer tous les autres domaines d'application que de telles recherches pourraient intéresser.

Du côté de la négociation, il est assez évident que d'être capable de lire les subtilités du visage puissent venir en aide afin de mieux diriger la dynamique. Comme vous le savez, la plupart des négociateurs (particulièrement ceux qui ont une expérience limitée de la négociation) ont tendance à cacher leur jeu. Pour reprendre le terme anglais, il ont un "Hidden Agenda". En d'autres mots, les vrais intentions ne sont pas divulguées. Ne devient-il pas intéressant alors de pouvoir définir à quel moment on nous cache ces intentions?  Imaginons que vous soyez en négociation afin d'acheter une propriété et qu'après vous être lancé la balle, vous offrez votre meilleur prix. Ne serait-il pas intéressant de savoir que l'objection du vendeur n'est qu'un bluff, et que malgré son objection, il acceptera? Cette connaissance vous éviterait bien des faux-pas, nest-ce pas?

Le visage est équipé d'une multitude de micro-mouvements qui dévoilent précisément la nature des gens. Même si ces derniers peuvent, avec le temps, apprendre à contrôler certains de ces gestes, il ne peuvent pas réprimer leur apparition. Nous avons donc, pendant ne serait-ce qu'un court moment, une fenêtre ouverte sur les intentions de notre interlocuteur.

Une personne qui n'aime pas ce que vous proposez pourra froncer légèrement les sourcils, voire même expérimenter une rétractation de la pupille. À l'inverse, si cette même personne aime ce que vous proposez, mais qu'elle cherche à vous le cacher, vous pourriez tout-de-même observer certains indices. Vous pourriez apercevoir l'orbicularis oculi (muscle qui fait le pourtour des yeux) se tendre légèrement, ainsi que la pupille dilater (ces deux gestes sont indépendant de la volonté humaine).

Comme vous le voyez, apprendre à lire le visage est un excellent outil en négociation. En décoder les indices vous permettra de mieux diriger vos négociations. Obtenir du feedback sur les réelles intentions de vos partenaires de négociation vous évitera bien des tracas.   

Auteur : Carl Marchand

Depuis 2000, Carl Marchand développe et rafine l'expertise de l'influence en contexte de négociation. Son approche est basée sur la théorie de la sémantique dirigée. Vous y retrouverez le meilleur de la linguistique, de la neurologie, de la psychologie sociale, ainsi que de plusieurs autres domaines. Les conseils que vous trouverez sur ce blogue sont basés sur l'expérience et sont applicables dans une grande variété de situations.