Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi certaines idées ne passent pas lorsque vous cherchez à les communiquer?

Il peut y avoir plusieurs raisons derrière ceci, mais il en existe certaines que nous commettons tous qui sont assez universelles. Je pense notamment à la perte de momentum dans le discours. Plusieurs d'entre-nous sommes avisés du pouvoir des métaphores et des analogies lorsque vient le temps de vendre une idée. Celles-ci permettent d'éveiller la charge émotive désirée en stimulant le bon réseau synaptique. Cependant, peu d'entre-nous sommes conscients du piège qui nous guette en les utilisant. C'est une chose de créer une émotion, mais toujours faut-il en assurer le transfert vers l'idée que nous cherchons à vendre.

Avez-vous déjà roulé à vélo sur une route lisse pour ensuite rencontrer un trou et poursuivre votre route? Si le trou ne vous a pas fait tomber, il est fort à parier que les prochains mètres vous paraîtront désagréables. Votre focus sera sur l'impact passé et non sur la route. L'enchaînement entre les idées n'est pas différent. Il faut éviter les trous afin de maintenir le momentum.

En négociation, cette pratique est essentielle pour bien faire passer vos idées. Assurez une transition en douceur entre deux idées (ce que nous appelons la narrative transitoire) . Ceci vous évitera de perdre l'effet que vous avez voulu créer en utilisant la métaphore. Pour ce faire, utilisez des verbes imagés propres à l'analogie que vous avez choisi lorsque "vous revenez à la réalité".

Voici un exemple: Imaginons que vous choisissiez le cyclisme pour exprimer l'importance du travail d'équipe. Vous pourriez expliquer qu'aucun Tour de France ne s'est jamais gagné avec un seul cycliste, que le résultat est toujours le fruit d'une collectivité. Vous pourriez illustrer en mentionnant l'importance de rouler en «pack», d'être coude à coude afin de permettre à certains cyclistes de se reposer. Vous pourriez mentionner l'importance de communiquer en continu afin de prévenir et d'éviter les surprises qu'occasionneraient des obstacles de dernière minute.

Une fois la métaphore bien construite, votre travail consiste à mettre celle-ci en perspective avec la réalité qui vous intéresse. En liant les deux idées (cyclisme et l'importance du travail d'équipe à vos bureaux) avec un vocabulaire propre à l'environnement de votre métaphore, vous assurerez une transition plus souple entre l'imaginaire et la réalité. L'impact de votre métaphore en sera plus fort. Vous lui donnerez un second souffle. Pour ce faire, vous pourriez utiliser des termes tels que «mouliner», ou «avoir le vent dans le dos» etc. Par ces termes transitoires, vos idées passeront beaucoup mieux.

Auteur : Carl Marchand

Depuis 2000, Carl Marchand développe et rafine l'expertise de l'influence en contexte de négociation. Son approche est basée sur la théorie de la sémantique dirigée. Vous y retrouverez le meilleur de la linguistique, de la neurologie, de la psychologie sociale, ainsi que de plusieurs autres domaines. Les conseils que vous trouverez sur ce blogue sont basés sur l'expérience et sont applicables dans une grande variété de situations.