L'effet d'assoupissement, communément nommé le Sleeper Effect, est un phénomène à partir duquel avec le temps, la source du message est dissociée du message. Ceci produit un effet direct sur la manière dont nous orchestrons les ventes, particulièrement lorsqu'il s'agit de ventes à cycle long.

Naturellement, il va de soi que la première fois qu'un représentant rencontre un prospect, que ce dernier soit méfiant. Après tout, le représentant n'est pas neutre dans son approche compte tenu de sa position. Celui-ci a un intérêt personnel à promouvoir sa solution au profit de d'autres solutions possibles.

Logiquement, cette attitude de la part du prospect devrait perdurer. La position et les intérêts du représentant n'auront pas changé avec le temps. Mais c'est exactement l'effet inverse qui se produit. Plus le temps avance et moins le prospect associera cette prise de position avec le message. Par contre, le message lui. continuera à faire son chemin.

En politique, il n'est pas rare de voir cette stratégie en action dans des capsules publicitaires. Théoriquement, si nous voulions prendre une décision éclairée, nous devrions rejeter d'emblée tout message produit par un parti contre un autre parti. Nous savons à l'avance que le message n'est pas neutre. Mais ce n'est pas ce qui se passe. Avec le temps, nous oublions ce détail et continuons à enregistrer le message. Vous retrouverez un peu plus bas une courte vidéo contenant une capsule publicitaire produite par le Republican National Commitee.  Cette capsule tournait en 2000 afin de s'opposer à Al Gore au sujet du plan de réforme de santé pour l'accès aux médicaments chez les aînés.

Alors si vous êtes en vente ou que vous avez une idée à implanter dans la tête de votre auditoire, rappelez-vous ceci: La répétition du message (pitch) est un processus normal. Ce n'est qu'à force d'exposition que le prospect effacera l'association du message à votre parti pris.

Note: Cette publicité fut particulièrement controversée. Vous y retrouverez l'utilisation de techniques subliminales pour des fins d'associations à un réseau sémantique négatif. Concentrez-vous sur l'apparition du mot «Bureaucrats». Vous remarquerez qu'il existe un très court décalage entre «Bureauc» et «Rats». L'idée derrière ceci est d'évoquer les émotions que provoque l'animal et d'associer cette émotion à Al Gore.

Auteur : Carl Marchand

Depuis 2000, Carl Marchand développe et rafine l'expertise de l'influence en contexte de négociation. Son approche est basée sur la théorie de la sémantique dirigée. Vous y retrouverez le meilleur de la linguistique, de la neurologie, de la psychologie sociale, ainsi que de plusieurs autres domaines. Les conseils que vous trouverez sur ce blogue sont basés sur l'expérience et sont applicables dans une grande variété de situations.