Déjà entendu parler du BATNA (Best Alternative to A Negotiated Agreement)?

Une erreur courante que nous apercevons lorsque nous rencontrons nos clients réside dans le manque de préparation avant les négociations. Bien négocier implique d'être en contrôle des événements peu importe comment ils se présentent. Pour y arriver, il est important de faire un effort d'anticipation. En d'autres mots, il faut se demander quelles sont les conclusions possibles et décider à l'avance de celles qui nous conviennent et celles qui nous ne conviennent pas. Voici notre réflexion à cet égard.

Une des raisons qui explique le manque de popularité de cette approche est la philosophie dominante dans laquelle nous vivons en Amérique du Nord. Nos pratiques d'affaires privilégient d'abord et avant tout la productivité et les objectifs à court terme. Naturellement, cette étape d'anticipation requiert un effort supplémentaire qui semble bien intangible chez la majorité d'entre-nous. En d'autres mots, nous nous disons que l'effort n'en vaut pas le coup.

Cependant, cette attitude nous amène à commettre deux erreurs:

1-Les choses ne se produisent jamais comme nous l'avions anticipé

2-Ne pas générer d'options nous amène à développer une approche absolutiste dans nos négociations

Pour ce qui est du premier point, nous nous passerons d'élaborer. Quiconque habite sur la terre et porte le nom d'humain s'est un jour ou l'autre retrouvé devant cette réalité. Il s'agit de la loi de Murphy en action.

Par contre, le deuxième point mérite un peu plus de détails. L'histoire est remplie d'anecdotes décrivant des négociations ayant connu un dénouement inattendu pour le bénéfice de toutes les parties. En fait, lorsqu'on s'y attarde, il y a une logique derrière ceci. En fait, lorsque nous entamons les négociations, nous avons une idée très arrêtée de nos objectifs. Cependant, entre objectifs et besoins, il y a souvent beaucoup de marge. Définir différents scénarios possibles, c'est en quelque sorte aller au-delà des objectifs, comprendre nos véritables besoins et envisager un maximum de scénarios qui puissent répondre à nos besoins plutôt que de répondre à nos objectifs.

Autrement dit, l'effort que vous déploierez à envisager ces scénarios ne sera pas perdu. Tout au contraire. Celui-ci vous ouvrira beaucoup plus de portes et apportera une meilleure satisfaction à toutes les parties impliquées aux négociations.

Auteur : Carl Marchand

Depuis 2000, Carl Marchand développe et rafine l'expertise de l'influence en contexte de négociation. Son approche est basée sur la théorie de la sémantique dirigée. Vous y retrouverez le meilleur de la linguistique, de la neurologie, de la psychologie sociale, ainsi que de plusieurs autres domaines. Les conseils que vous trouverez sur ce blogue sont basés sur l'expérience et sont applicables dans une grande variété de situations.