Les quelques années de pratiques que j'ai exercé en immobilier m'ont permises de faire un constat important sur la manière dont les négociations sont conduites dans l'industrie. Comme vous le verrez plus bas, la notion de rapport, un des éléments critiques à la bonne conduite des négociations, est souvent défaillant dans bon nombre de transactions immobilières.

Avant d'aller plus loin sur le sujet, un point est digne de mention. Dans le jargon de la négociation, il est toujours mention de deux types de négociations. Quoique le nom de ces types peut varier, les praticiens de la négociation cherchent toujours à évoquer les mêmes deux concepts. Dans un cas, il s'agit d'une négociation où chacun joue la carte de la compétition et où il n'y a qu'une alternative possible, c'est-à-dire un gagnant et un perdant. Dans l'autre cas, il est question de créativité et de voir comment la somme des parties peut donner un résultat supérieur. Cette approche, depuis quelques années connait de plus en plus de partisants. On la nomme souvent l'approche gagnant-gagnant. Pour des fins de compréhensions, pour la suite de ce billet, il sera question de négociation distributive (gagnant-perdant) et de négociation intégrative (gagnant-gagnant).

Un des éléments qui différencie ces deux approches de négociation c'est la notion de confiance. Les négociations distributives sont souvent construites autour d'une relation de pouvoir. Il n'y a pas de pitié dans ce genre de négociation. Par extension, il s'agit aussi du type de négociation durant lesquelles on retrouve le plus de friction. Étrangement, les études démontrent que pour convaincre, les notions de rapport et de confiance sont essentiels.

Peu importe les raisons, l'approche distributive semble dominer dans l'industrie de l'immobilier (plus particulièrement dans l'immobilier résidentiel). Un des facteurs favorisant cette approche trouve racine dans le cycle transactionnel que connait la vente résidentielle. Il s'agit d'un cycle très court (souvent quelques semaines, voire quelques jours). Les acteurs arrivent sur scène avec la philosophie suivante: Une fois la transaction complétée, personne ne va se revoir.

Contrairement à la croyance populaire, cette approche risque de coûter beaucoup de ressources à toutes les parties, autant en argent, en temps qu'en opportunités. Les recherches démontrent les unes après les autres qu'une approche intégrative est non seulement plus satisfaisante pour tous, mais aussi plus lucrative.

N'oubliez jamais ceci. Une personne qui a confiance en vous et qui vous apprécie aura beaucoup plus tendance à faire des sacrifices pour vous plaire. Pensez-y un moment. Croyez vous qu'un membre de votre famille négocierait de la même manière qu'il le ferait avec un étranger (assumant qu'il existe un lien de confiance entre vous)?

Prendre le temps de développer un rapport et une relation de confiance avec les gens avec lesquels vous devrez négocier est loin d'être une perte de temps. C'est un investissement qui rapportera beaucoup.

Quoiqu'il existe plusieurs méthodes pour développer cette relation, deux éléments perdurent: démontrer que vous prenez les intérêts de l'autre à coeur et faire preuve de respect. Dans les prochains billets, vous trouverez certaines stratégies pour développer un rapport rapidement.

Auteur : Carl Marchand

Depuis 2000, Carl Marchand développe et rafine l'expertise de l'influence en contexte de négociation. Son approche est basée sur la théorie de la sémantique dirigée. Vous y retrouverez le meilleur de la linguistique, de la neurologie, de la psychologie sociale, ainsi que de plusieurs autres domaines. Les conseils que vous trouverez sur ce blogue sont basés sur l'expérience et sont applicables dans une grande variété de situations.